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조얼
앱북스 | 20161007
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메이크샵의 무료 마케팅 강좌에서 저자의 강좌를 듣고 구입한 책이다.
쇼핑몰 매출을 늘릴 수 있는 전략을 설명해 주는 데, 콘텐츠에 기반하여 작성된 책이다. 압도적인 양의 컨텐츠가 고객에게 쇼핑몰을 인식시켜 지갑을 열게 한다는 내용이다.
각각의 전략들이 화두로 내게 다가오게 한 책이다.
책의 내용 요점 정리 (내가 되새김하며 공부할 겸…)
내 쇼핑몰은 왜 안될까? 상위 1% 성공 쇼핑몰 사이트 전략 11.5편
저자 : 조얼
출간 : 앱북스
온라인 쇼핑몰의 시작의 중심은 박리다매
그 다음은 바이럴 전략을 활용
그리고 콘텐츠 전략을 사용
콘텐츠 전략은 쇼핑몰 이름을 고객의 머리에 강하게 새겨 한 번의 방문이 두 번의 방문으로 이어지게 해 광고효율 높이게 함.
==> 무리한 광고 전략으로 유입자를 늘리기 보다 콘텐츠 강화로 유입된 방문객을 놓치지 않겠다는 전략
01 고객을 압도하는 2가지 법칙
첫번째 법칙 : 고객을 양으로 압도하기
두번째 법칙 : 고객을 디테일로 공략하기
양으로 고객을 압도하는 전략
전략 1 : 회사 소개로 고객을 압도하는 전략
고객들에게 신뢰를 심어줘야 하는 데… 회사소개가 그 하나의 방법이 될 수 있다.
대표의 사진이 나온다면 나름 괜찮은 회사소개
http://www.dongbohc.com/nsub_0101.html (동보헬스케이 회사소개)
정말 대단… (개인적으로 좋아하는 쇼핑몰)
칸투칸의 정신
http://www.kantukan.co.kr/ybbs/shop/usp/121126/index.php
아싸컴 (신뢰를 높이는 회사소개)
http://www.assacom.com/shop/new_sub/knowpc_2012.htm
http://www.assacom.com/shop/company/06_2014_mem.htm (직원 구성)
책의 내용과 직원 소개 부분에서 다른 점이 있는 것으로 보아 직원을 변경이 잦은 듯…
그외 참고 사이트
비츠조명 http://www.vittz.co.kr/board.html?code=vittz_guest1
피카소브러쉬 http://www.piccasso.co.kr/shop/page.html?id=1
케이뉴트라 http://www.knutra.com/shop/page.html?id=3
전략 2 : 후기 양으로 고객을 압도하는 전략
많은 사람이 샀다는 증거 -> 이 사이트를 믿어야 할 이유 -> 이 제품이 진실
믿을 수 있는 상품은 곧 매출
간적접으로라도 리스크를 줄이고 싶어하는 것이 사람의 심리.
후기를 이용하여 업계를 압도하는 쇼핑몰
누비지오 http://www.nubizio.co.kr
누비지오가 좋은 이유 이벤트 페이지
http://www.nubizio.co.kr/board.html?code=nubizio777_image1&page=1&type=v&num1=999776&num2=00000
이 회사의 회사소개도 대단 / 별도의 사이트를 제작하여 회사 소개함.
육육걸즈 http://www.66girls.co.kr
책에서 소개한 대로 거의 모든 상품에 압도적인 고객후기가 있다.
직원들의 후기 “진심품평단” / 현재는 운영하지 않음.
고객보다 제품의 선택 포인트를 더 잘 알고 있는 MD의 진실된 이야기가 고객들이 가장 신뢰할 수 있는 후기
택배발송 안내문자에 후기 작성 요청
“제품이 마음에 드시면 후기 하나 남겨주면 안될까요?”
살제 소비자 심리학에도 적은 돈을 주느니 차라리 부탁을 하는 것이 성공률이 더 높다라는 결과가 있다.
후기 코너는 잘 보이는 데 있는가?
참고 사이트
가나수영복 http://www.swim.co.kr/board.html?code=ganaswim_image3&page=1&type=v&board_cate=&num1=999912&num2=00000&number=25&lock=N
참조은머드 http://www.charmmud.com/board.html?code=charmmud_image1
동대문원단1번지 http://www.wondan1st.co.kr/shop/reviewmore.html
전략 3 : 페이지 길이로 고객을 압도하는 전략
그렇게 할 말들이 많으면서 왜 상세페이지는 짦은가요?
광고천재 데이비드 오길비
– 긴 글은 무조건 많이 팔린다.
– 글이 짧을 때는 할 말이 없을 뿐이다.
마케팅의 두 가지 법칙 (이 책에서 말하는)
– 오래 이야기한 사람에게 구매한다.
– 자주 만난 사람에게 구매한다.
육육걸즈 : 상품 사진이 정말 많아서 페이지가 김.
아이러브비키니 http://www.ilovebikini.co.kr
상위 1%는 베스트컷을 고르거나 멘트를 요약하기보다 최대한 콘텐츠 길이를 길게 만드는 데 집중
참고 사이트
동온하정 당나귀홍삼 http://www.dongonhajung.co.kr/shop/main/html.php?htmid=proc/story.htm
자코모쇼파 http://www.jakomo.co.kr
펀샵 https://www.funshop.co.kr/goods/detail/52230?t=f
전략 4 : 마케팅 메시지 반복으로 고객을 압도하는 전략
나를 먹여 살리는 한 마디가 있나요?
회사를 대표하는 캐치프레이즈 / 슬로건
침대는 과학입니다 – 에이스 침대
흔들리지 않는 편안함 – 시몬스 침대
경쟁자가 따라하거나 비슷하게 흉내조차 낼 수 없는 메시지.
고객의 뇌리에 깊게 남아 있어 계속해서 사람들의 입으로 구전.
경쟁업체와 유사한 슬로건의 효과 유무
고객들에게 “다름”을 알려줄 수 있는 말을 사용하는 것이 매우 중요
다름이 쇼핑몰을 기억하게 만들며, 재방문을 유도
온라인 마케팅은 검색을 하지 않으면 나타나지 않는 단점이 있다.
반대의 개념으로 검색해서 온 타켓된 고객이므로 세밀하게 마케팅을 할 수 있다.
그러나 고객은 우리 사이트를 처음 본 상태이다.
재방문을 만들려면 고객의 머리에 인식시켜야 한다.
최대한 단순한 한마디나 단어 하나로 기억하기 쉽고 매력적이어야 한다.
고프로포즈 http://www.gopropose.com/ (100% 눈물보장 / 100% 환불보장)
비비나라이팅 (워터마크를 이용 / 고품격 조명전문샵 / 워터마크의 바람직한 활용)
http://www.vivina-lighting.com/shop/shopdetail.html?branduid=122102
쇼핑몰은 물건을 팔기 위한 곳이지 절대 예술을 하는 공간이 아닙니다.
팔 수만 있다면!
메시지 반복으로 타 업체와 차별화 된다면!
경쟁업체보다 마케팅 메시지를 고객에게 더 효과적으로 인식시킬 수 있다면!
괜찮습니다.
매력을 느낄 만한 마케팅 메시지가 쇼핑몰에 몇 번이나 나오나요?
참고 사이트
토스카나타임 http://www.toscanatimes.com/ (100년 그 이상의 디자인 벽시계 / 워터마크)
비츠조명 http://www.vittz.co.kr/ (vittz, for a better light / 워터마크)
마녀공장 http://www.manyo.co.kr (핵심은 바로 성분입니다)
전략 4.5 : 일관성으로 고객을 압도하는 전략
마케팅 메시지 반복의 추가사항
오프라인 광고업계의 법칙 : 노출이 많은 놈이 이긴다.
상위 1% 쇼핑몰 숨겨진 비법 : 반복이 매출이다.
마녀공장 http://www.manyo.co.kr
– 좋은 성분은 피부를 속이지 않습니다.
마케팅 메시지 반복과 철저히 “성분”에만 집중된 강렬한 상세페이지로 비교불가인 존재로 인식
레드펌킨 http://www.redpumpkin.co.kr
현재는 책에 소개한 방법으로 마케팅을 하고 있지 않음.
일관성 법칙으로 비행기 모형을 이용하여 항공권보다 저렴한 연예인 섭외 마케팅 사용
금메달표 게장 http://crabgold.co.kr/
연평도 게장에 금메달 표식 하나만 일관되게 사용함.
고객들에게 사진 하나, 문구 하나를 보여주더라도 사이트를 관통하는 일관성을 가지게 하는 것이 매우 중요.
내 사이트를 방문한 고객에게 남는 이미지는 있는가?
참고 사이트
미미앤바비 http://www.mimibabi.com (모델 일관성) 솔직히 일관성 있는 지 모르겠음.
시드물 http://www.sidmool.com (착한 대표 민중기)
전략 5 : 콘텐츠 양으로 고객을 압도하는 전략
봄딸기 1Kg 13,000원
갓 딴 봄딸기 청정 봄딸기가 1Kg 13,000원
12월부터 추운 겨울, 매일 새벽 5시… 구구절절… 오직 청정가락과일상에서 20박스만 13,000원 팔고 있습니다.
3개의 딸기 중 구매할 딸기는?
꽃피는 아침마을 https://www.cconma.com/
전국 각지 정직한 농부가 길러낸 좋은 제품, 순박한 판매자, 2만명의 커뮤니티가 만나 만든 쇼핑몰
블로그 포스팅 링크 > 상품을 생산한 농가 이야기
전략 3의 페이지 길이 전략과는 다른 상품에 대한 이야기가 아니라 생산하거나 판매하는 사람들의 이야기
사이트에 대한 신뢰감을 주고 타 사이트와는 다르다는 메시지 인식
마리하우스
http://www.maryhouse.co.kr/shop/list.php?id=theme
고객들은 “사이트”에서 구매하기를 원치 않는다. “사람”에게 구매하고 싶어 한다.
최저가가 만족할 만한 가격차이가 아니라면 낯선 사이트에서 구매를 하는 위험을 감수하진 않는다.
고객들에게 우리의 이야기를 들려줬을 때, 잘 팔 수 있고, 브랜드가 됩니다.
참고 사이트
하이팜 http://www.hi-farm.com/ (좋은 농부)
헬로네이처 http://www.hellonature.net (MD 이야기)
쇼파 1975 http://www.hbsofa.com (장인집단소개)
전략 6 : 양으로 고객을 압도하는 전략 종합
마케팅은 인식의 싸움이며 가장 효과적인 인식의 방법은 반복이다.
마케팅 믹스 전략 : 경쟁업체와 비교해서 우리의 잠재고객에게 더 많은 노출과 더 많은 메시지 전달로 고객의 선택 가능성을 높이는 것, 이왕이면 같은 가격에 가장 많은 노출을 확보하는 전략
잠재고객에게 경쟁사 대비 어떤 마케팅 채널에서 더 많이 노출되고 있는 지 먼저 파악.
예) 키워드 광고 시 경쟁사가 5000개 세부키워드, 내가 2000 세부키워드 운영한다면 경쟁 사이트를 한 번 더 볼 가능성이 높아짐.
블로그, 카페, 키워드광고, 인스타그램, 페이스북 등 필요
–> 현실적으로 모두 집행할 인력, 자금, 시간 부족 ==> 나에게 맞는 마케팅 매체 선택이 중요
유입전 고객 체크리스트
1. 오프라인 광고
2. 온라인 배너 광고
3. 제휴 광고
4. 키워드 광고의 세부 키워드 수
5. 네이버 지식인 노출
6. 블로그, 카페 노출
7. 뉴스 미디어 기사 노출
8. 웹문서 노출
9. 소셜 마케팅 노출
10. 사이트 등록 순위. 지도 등록 순위
이 체크항목에서 내가 우위에 있는 부분과 경쟁사 대비 불리한 부분, 공략할 수 있는 영역을 선택해서 저렴한 비용으로 광고 전략을 진행하는 것이 마케팅 믹스라고 할 수 있다.
전략 체크 리스트
1. 회사소개는 경쟁사보다 얼마나 길고 효과적인가?
2. 후기 양은 경쟁사보다 얼마나 더 많은가?
3. 콘텐츠 길이와 양은 경쟁사보다 얼마나 더 길고 많은가?
4. 핵심 마케팅 메시지는 더 많이 반복되었는가?
내가 할 수 있는 범위에서, 경징자보다 조금만 더 많이
평생 딱 한번 방문할 수 있는 확률이 존재하는 데, 바로 그들이 빠져나가게 내버려 둘 건가요?
참고 사이트
칸투칸
비츠조명
피카소브러쉬
프로특허 http://propat.co.kr/page/history.html (프로특허의 역사)
디테일로 고객을 공략하는 4가지 전략
검색을 통한 구매 과정
커튼쇼핑몰 (많이 검색됨 / 마음에 드는 상품 못찾음)
꽃무늬 커튼 (줄어듬 / 꽃무늬 커튼이 주로 보임)
흰색 꽃무늬 커튼 (색상이 마음에 맞는 상품 검색 / 재질을 고려함)
흰색 꽃무늬 린넨 커튼 (마음에 드는 상품 찾음 / 가격 및 판매처 고려)
이 때, 커튼쇼핑몰이 아닌 흰색 꽃무늬 린넨 전문쇼핑몰이 검색된다면?
대기업은 할 수 없었던 디테일한 이야기들, 나를 위해 존재하는 듯한 사이트
이곳은 특별한 곳이라고 믿게 만드는 디테일
사이트 곳곳에 디테일로 고객의 인식을 압도하는 방법
==> 디테일로 공략하는 전략
전략 7 : 사이트 세분화로 고객을 압도하는 전략
고객 세분화 전략을 한다면서 왜 사이트는 하나만 운영하나요?
검색은 하면서 점점 구체화됨.
예) 홍대 나폴리 피자 -> 상수동 나폴리 마르케리타 피자
S.T.P 전략 (Segmentation, Targeting, Positioning)
온라인 마케팅은 검색에 기반을 둠. 검색행위 자체가 특정한 욕구를 가진 고객들.
세분화된 타켓 고객들을 불러 들이고, 그들을 설득시킬 수 있는 디테일한 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심.
결국은 사이트 세분화 전략!
프로포즈 사이트가 프로포즈만 보여준다면?
청바지 사이트가 청바지만 보여준다면?
사업의 다각화, 사업주의 성장욕심으로 인한 다양한 분야의 상품을 취급.
레드펌킨 : 2013년 10월 리뉴얼로 개그면 결혼식 사회 서비스 전문 사이트 변화 (고프로포즈).
이 후 가수콜, 당신이 주인공, 황금이름, 올스타이벤트, 전국축가자랑 등 세분화 사이트 런칭.
큰형네 건강즙 http://www.ourbrother.kr/
이 사이트에서는 개똥쑥즙이 이슈가 되자 큰형네개똥쑥즙 이라는 별도의 사이트를 개설 후 판매 / 현재는 운영하지 않음.
시기적으로 이슈가 될 때 세분화 사이트로 전문성을 높이기 위해 운영한 듯 싶음.
큰형네건강즙은 칡즙을 전문으로 팔지만 개똥쑥즙도 판매하였으나, 이슈가 되는 시기 개똥쑥즙만 전문으로 파는 사이트를 개설하여 타 사이트들과 결정적인 차이를 만들었다.
큰형네 건강즙의 또 다른 세분화 사이트
고려홍도라지 http://koreahong.co.kr
모든 즙을 다 파는 사이트와 도라지즙만은 파는 사이트(거기에 컨텐츠 양으로 압도하는) 중 어디에서 구매를 할 것인가?
일반 도라지즙이 1팩 1000원 / 고려홍도라지 1팩 7800원
건강식품의 경우 선물용 / 선물용은 가격이 문제가 아니다.
에필즈 http://epeels.co.kr
강아자 조끼 하네스와 리드줄만 판매 세분화
반려견 산책 용품 전문몰 인상 / 반려견 산책용 핸드메이드 제품 판매라는 확실한 컨셉트
당신의 사이트는 지금 몇 가지의 상품을 취급하고 있습니까?
참고 사이트
여기 어때 https://www.goodchoice.kr
전략 8 : 사이트 디테일로 압도하는 전략
고객은 언제 우리가 전문가라고 생각할까요?
이 전문성을 어떻게 입증해야 할까요?
헬로네이처 http://www.hellonature.net
이마트와 롯데마트를 두고 온라인 쇼핑몰에서 하루 늦게 배송되는 계란을 사는 이유는?
친환경 농수산 전문 쇼핑몰로 박기재님이 만든 전국 최고 유정란 이라고 판다. 압도적인 디테일한 컨텐츠로.
고객들의 지갑을 열게 하는 힘 – 전문성
디테일전략은 고객들에게 내가 더 전문가라고 인식시킬 수 있는 마케팅 설계의 방법
원룸팡 http://oneroompang.com/
모든 원룸 매물 직접 확인 자세한 디테일 전략 / 가보지 않아도 가본 듯
사이트 디테일 전략은 사이트 세분화 전략과 불가분의 관계.
사이트가 디테일한 구조를 가지게 되려면 사이트 자체도 특정 카테고리나 상품군만을 취급할 때 시너지 효과 발생.
사이트 전체적으로 전문성이 있는 디테일로 구성
당신의 사이트는 업계에서 가장 전문적입니까?
참고사이트
자코모쇼파
칸투칸
펀샵
밤부베베 http://www.bamboo-bebe.com (아기 기저귀 용품)
전략 9 : 상세페이지 디테일로 압도하는 전략
어떻게 해야 고객이 만만해 질까?
1990년대 고객이 5가지를 알았다면 2000년대 고객은 50가지를 알고, 2010년 고객은 5000가지를 안다.
업체보다 똑똑한 소비자에게 물건을 파는 방법은?
글벗교구 http://www.studyeasy.co.kr
독서실 책상을 일반 가정에 판매 -> 집중력 책상 탄생 -> 유사제품 난립 -> 콘텐츠 디테일로 극복
상세페이지의 세밀한 설명 (나사 조립 방식과 1cm의 차이까지 세밀하게 설명)
밤부베베 http://www.bamboo-bebe.com
기저귀의 세세한 부분까지 설명(상표 택이 숨겨져 있거나, 피부 반대쪽에 있는 이유, 면으로 제작한 이유 등)
전문가밖에 모르는, 전문가만 알려줄 수 있는 사소한 부분까지 알려줌으로써 그 분야 최고 전문가로 인식
가장 적은 것을 가장 크게 이야기 하라. – 전문가로 가는 지름길
참고 사이트
고려홍도라지
헬로네이처
동온하정
밤부베베
전략 10 : 단어를 선택하여 압도하는 전략
내게 돈이 되는 키워드는 알고 있는가?
칡즙 검색 -> 새로운 단어 발견 (숙성칡즙)
숙성칡즙은 큰형네건강즙에서 만든 단어임.
시장이 커지면 커질수록 가격 경쟁력이 있는 대형 판매사들의 전쟁이 됨.
모두가 경쟁하는 칡즙 시장에서 자기만의 시장을 만듬. 숙성칡즙.
다른 곳이 따라올 수 없을 정도로 숙성칡즙에 대한 콘텐츠를 등록 시작.
이후 숙성칡즙과 칡즙에 대한 비교 콘텐츠 홍보 > 새로운 시장 형성
새로운 단어를 만드는 일이 쉽지 않다.
두번째는 현재 기세가 오르고 있는 단어를 타는 것.
오가닉라텍스 http://o-l.kr
정식회사명은 럭스나인 그러나 사이트는 오가닉라텍스 / 경쟁사들이 고급 천연 라텍스를 오가닉라텍스로 홍보하자 그 이름으로 쇼핑몰을 만듬.
오가닉라텍스 단어가 유행하므로 광고를 하지 않았음에도 매출 발생.
쇼핑몰의 이름 덕에 오가닉라텍스 전문쇼핑몰 인식이 생김.
데일리룩 http://www.dailylook.kr
오가닉라텍스와 비슷. 신종 언어인 데일리룩이 검색에 거론되자 데일리룩으로 쇼핑몰 생성.
대표 키워드화되어 경쟁이 심한 단어이거나, 쇼핑몰과 연관성이 없는 단어일 경우 포탈에서 등록 거부될 수 있음.
참고 사이트
대학로연극순위 http://showrank.co.kr
오가닉라텍스
큰형네건강즙
전략 11 : 디테일로 압도하는 웹콘텐츠 전력 종합
광고비가 경쟁업체보다 부족하다면?
다른 업체보다 저렴하게 팔 수 없다면?
위의 7,8,9,10 전략들을 합한 것이 웹콘텐츠 전략
깊이가 없는 1000개의 비슷한 콘텐츠보다 잘 관리된 하나의 콘텐츠가 더 효과적이다.
하나의 포스팅에도 내가 지목한 고객들이 내 콘텐츠를 읽는 순간 제품을 구매할 때가지 절대 빠져나갈 수 없도록 하는 것.
아무리 광고비를 써도 검색량은 한계 이상으로 검색되지 않는다.
단 하나의 디테일한 상세페이지가 평생 연금이 될 수 있다.
로얄트리 http://www.royaltree.co.kr/sub/special.html
팬션의 특별함을 구구절절 설명, 색다른 공간으로 팬션을 인식하는 데 성공.
고객들의 마음을 확 사로잡을 촘촘히 짜여진 콘텐츠가 있는가?
참고 사이트
로얄트리펜션
원단1번지 http://www.wondan1st.co.kr/
http://www.wondan1st.co.kr/shop/page.html?id=1 회사소개를 촘촘히 설명 (전략 1에 해당)
이브케어 http://www.evecare.kr
전략 11.5 : 사이트 전략은 모든 온라인 마케팅의 시작 (바이럴 및 페이스북 마케팅 응용편)
온라인마케팅에서 사이트는 고객들이 마지막으로 머무는 곳이 되고, 광고소재의 시작.
케이뉴트라 : 겸손의 미학과 백화점식 나열 파괴
슬로건 변경 : 소중한 꿈, 소중한 건강 -> 카이스트 박사가 만든 콜라겐
백화점식 나열 파괴 : 콜라겐만을 판매
광고문구 수정 : 카이스트 박사가 만드는 콜라겐
사이트 전략이 경쟁사를 압도하지 못한다면 광고 소재도 경쟁사를 압도하지 못함.
경쟁사를 압도하지 못한다는 것은 광고 노출을 얼마나 하느냐, 얼마나 저가로 판매하느냐의 경쟁이 됨.
차별화된 콘텐츠를 지닌 업체는 페이스북 광고로 효과를 볼 수 있음.
